CEO hệ thống Vivita và hành trình “đóng gói” bí kíp kinh doanh nhà thuốc

Khởi nghiệp kinh doanh thực phẩm chức năng trực tuyến rồi sang sân chơi nhà thuốc, ông Lê Anh Khoa – CEO hệ thống Vivita cùng các cộng sự đã “đóng gói” tất tần tật cách vận hành một nhà thuốc, từ quy trình tư vấn, công thức cắt liều, thông tin triệu chứng bệnh đến cách chọn và thiết kế cửa hàng theo mô hình phù hợp. Ông chia sẻ với PharmaDi về hành trình thú vị này.

Cơ duyên tham gia vào ngành bán lẻ dược phẩm của tôi đến từ việc xây dựng một website chuyên cung cấp kiến thức và thông tin về các loại sản phẩm chăm sóc sức khoẻ trên thị trường. Mục đích ban đầu chỉ là giúp người xem có được nhiều góc nhìn đa chiều, và rồi điều chỉnh thói quen sinh hoạt để có sức khoẻ tốt hơn. Website đó chính là sieuthisongkhoe.com.

Bắt đầu đơn giản như vậy, nhưng rồi dần dần sau đó, người dùng trang web hỏi mua thực phẩm chức năng ngày càng nhiều, mà chúng tôi thì không có hàng hoá để bán. Nhìn thấy cơ hội, từ năm 2017, chúng tôi bắt đầu xây dựng công ty Siêu Thị Sống Khoẻ, chuyên kinh doanh thực phẩm chức năng trực tuyến, với các dòng sản phẩm chính tập trung vào bệnh mãn tính. Có thể nói, Siêu Thị Sống Khoẻ chính là tiền thân của hệ thống nhà thuốc Vivita bây giờ.

Từ online xuống offline

Với khởi đầu khá thuận lợi trên kênh online, đến giai đoạn những năm 2019 – 2020, tôi nhận thấy thị trường thực phẩm chức năng online Việt Nam còn khá bé, với quy mô chỉ tầm 1.000 tỉ đồng, mà lại có quá nhiều tay chơi. Vậy thì, làm thế nào chúng tôi có thể nhanh lớn lên trong một sân chơi bé và nhiều cạnh tranh như vậy?

Chỉ có một cách duy nhất là bước sang một sân chơi lớn hơn. Với tổng quy mô thị trường ước tính khoảng 120.000 tỉ đồng, theo quan sát của tôi, kinh doanh nhà thuốc offline chính là sân chơi tiềm năng tiếp theo. Ở thời điểm đó, chuỗi nhà thuốc Long Châu chỉ có chưa đến 20 cửa hàng. Chớp ngay thời cơ, chúng tôi nhanh chóng vạch kế hoạch cho hướng đi mới.

Lúc này, câu hỏi cần đặt ra tiếp theo là, chúng tôi sẽ tiếp tục mang lại giá trị gì? Không thể chỉ kinh doanh theo cách cũ được, vì bán lẻ online và offline khác xa nhau. Chẳng hạn, khi kinh doanh thực phẩm chức năng online, chúng tôi chỉ tư vấn về sản phẩm đóng gói sẵn. Trong khi đó, việc bán hàng tại nhà thuốc đòi hỏi phải tư vấn bệnh cho khách hàng, cắt liều lẻ, tư vấn thuốc… Cá nhân tôi chưa biết nhiều về dược phẩm. Còn các dược sĩ của Siêu Thị Sống Khoẻ dù rất giỏi về tư vấn bệnh và thực phẩm chức năng nhưng cũng chưa nhiều kinh nghiệm tư vấn về thuốc tây.

Cái gì chưa biết thì đi học. Tôi nghĩ mình và đội ngũ cần phải “tầm sư học đạo”. “Sư” ở đây chính là những dược sĩ – chủ nhà thuốc truyền thống lâu năm. Ở cương vị là người điều hành, tôi xác định dù mình không trực tiếp làm chuyên môn nhưng phải thực sự hiểu lĩnh vực đang kinh doanh. May mắn sao tôi gặp được “vị chân sư” là dược sĩ một nhà thuốc nổi tiếng với hơn 30 năm kinh nghiệm tại Tp. Hồ Chí Minh. Bà đang có kế hoạch nghỉ hưu nên muốn truyền lại nghề. Thế là, tôi cùng các nhân viên phụ trách chuyên môn ngày ngày cắp sách đến nhà thuốc để học về hành vi tiêu dùng, thói quen mua hàng của khách offline, cách tư vấn thuốc, cách cắt thuốc lẻ…

“Đóng gói cuốn bí kíp” kinh doanh nhà thuốc cho riêng mình

Sau gần hai năm ròng rã, chúng tôi đã đóng gói tất tần tật kiến thức học được thành một… “cuốn bí kíp”. Nó chứa đựng toàn bộ cách vận hành một nhà thuốc, từ quy trình tư vấn, công thức cắt liều, thông tin triệu chứng bệnh… Quan điểm cá nhân của tôi là, dù học hay làm bất kỳ việc gì thì cũng phải “đóng gói” được hệ thống kiến thức, thông tin đã dung nạp.

Sau công đoạn học nghề chuyên môn là đến khâu nghiên cứu mô hình. Nhìn chung, có hai mô hình kinh doanh nhà thuốc. Một là nhà thuốc kiểu Pháp như các nhà thuốc truyền thống chúng ta thường thấy: có một chiếc bàn to ngăn cách người mua và người bán, khách hàng hỏi mua loại sản phẩm gì thì dược sĩ tư vấn sản phẩm đó. Hai là nhà thuốc kiểu Mỹ: cho khách hàng có trải nghiệm mua sắm, chọn lựa hàng hoá giống như đi siêu thị. Hiện nay tại Việt Nam, điển hình của nhà thuốc kiểu Pháp là chuỗi Long Châu, còn điển hình của kiểu Mỹ là chuỗi Pharmacity. Tôi quyết định chọn mô hình kiểu Mỹ cho hệ thống nhà thuốc Vivita, vì muốn mang đến trải nghiệm mua sắm thoải mái cho tệp khách hàng chính là giới trẻ và phụ nữ chăm sóc gia đình.

Xong xuôi mọi thứ, vào tháng 12/2020, chúng tôi chính thức ra mắt hệ thống Vivita, với cửa hàng đầu tiên được khai trương tại đường Trần Quý Cáp, quận Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh.

Song song đó, chúng tôi tiếp tục phát triển thế mạnh của mình là kênh bán hàng trực tuyến. Khách hàng vừa có thể mua hàng trực tiếp tại nhà thuốc vừa có thể mua trực tuyến tại website vivita.vn. Nhờ phối hợp đa dạng nguồn lực mà đến nay, chúng tôi có nguồn thu đến từ đa dạng kênh: một là khách mua offline tại nhà thuốc, hai là khách mua online trên website và ba là khách mua đi mua lại sau lần mua hàng đầu tiên.

Có thể nói, việc Vivita sở hữu nguồn khách hàng mua lại sản phẩm là điểm mạnh mà những chuỗi lớn khó làm được. Bởi nguồn khách hàng này đến từ việc nhân viên Vivita phải tư vấn và chăm sóc rất kỹ lưỡng. Với đặc thù tập trung phát triển thương hiệu, quy mô lớn, mô hình của các “ông lớn” thường khó phát triển được đội ngũ nhân sự tư vấn và chăm sóc kỹ lưỡng trong thời gian ngắn. Với nguồn lực giới hạn, tôi cho rằng các doanh nghiệp nhỏ giống như Vivita hoàn toàn có thể biến điểm yếu của các “ông lớn” thành điểm mạnh cho mình, sao cho mỗi nhân viên phải là một chuyên gia trao giá trị cho khách hàng.

Và dĩ nhiên, bài toán sau đó cần giải là giữ chân chân sự cũng như tiếp tục đóng gói quy trình chăm sóc khách hàng sao cho tối ưu nguồn lực hết sức có thể. Bởi vì, trong quá trình tư vấn kinh doanh nhà thuốc, tôi nhận ra rằng, việc tối ưu chi phí nói riêng và tối ưu nguồn lực nói chung chính là điều quan trọng dẫn đến thành công của nhiều nhà thuốc nhỏ lẻ truyền thống, bất chấp bối cảnh cạnh tranh với các chuỗi lớn trên thị trường.