Tạo lợi thế trong kinh doanh chuỗi nhà thuốc hoặc shop mẹ và bé: Phải khác biệt!

Khác biệt để tạo lợi thế đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực bán lẻ với đặc thù phục vụ số đông, nhất là trong thời đại mà gần như ai cũng có thể mở một nhà thuốc hay shop mẹ và bé.

Đó là nhận định của ông Phùng Thanh Ngọc – nhà sáng lập tổ chức đào tạo nhân bản và nhượng quyền chuỗi bán lẻ Retail Hub, tác giả cuốn sách Nhân Chuỗi Cửa Hàng – trong buổi trao đổi với PharmaDi về vận hành kinh doanh và nhân chuỗi nhà thuốc, shop mẹ và bé cũng như chuỗi cửa hàng chăm sóc sức khoẻ nói chung.

* PharmaDi: Biệt danh “Ngọc Nhân Nhượng” của ông rất thú vị vì vừa vần điệu vừa phù hợp với lĩnh vực ông đang làm việc. Ông có thể chia sẻ về lý do ra đời của biệt danh này?

Ông Phùng Thanh Ngọc: Bây giờ là thời đại của cạnh tranh sự chú ý, vì chúng ta bị phân tâm bởi quá nhiều nội dung. Dù bạn có một sản phẩm tốt hoặc bất kỳ điều gì tốt nhưng không thể khiến cho cộng đồng chú ý thì bạn cũng khó bán hàng thành công. Do đó, tìm cho mình điểm khác biệt là một phần quan trọng trong kinh doanh. Đây là lý do tôi chọn biệt hiệu “Ngọc Nhân Nhượng”, vừa vui vui vừa giúp tạo sự khác biệt cho tôi trên thị trường.

Thật ra bất kỳ lĩnh vực hay ngành nghề nào cũng đều cần sự khác biệt. Nhưng yếu tố này đặc biệt quan trọng trong ngành bán lẻ vì mang đặc thù phục vụ số đông. Ví dụ như với một nhà thuốc hay một cửa hàng kinh doanh sản phẩm cho mẹ và bé, ai có vốn cũng có thể tương đối dễ dàng mở một cửa hàng. Tuy nhiên, việc xác định lợi thế và năng lực cạnh tranh trong kinh doanh không chỉ nằm ở tên gọi mà còn phải chứa đựng chiều sâu bên trong.

Tháng 4/2023, ông cho ra mắt cuốn sách Nhân Chuỗi Cửa Hàng, được xem là cuốn sách kinh doanh thực chiến đầu tiên về chủ đề chuỗi bán lẻ tại Việt Nam. Lý do gì đã thôi thúc ông viết tác phẩm này?

Cơ duyên đến vào năm 2018, khi tôi cùng một nhóm khoảng 20 người cùng tổ chức một buổi chia sẻ các vấn đề liên quan đến kinh doanh chuỗi. Tôi giật mình nhận ra ở thời điểm đó, gần như chưa có ai chia sẻ kiến thức về chuỗi tại Việt Nam. Nghĩa là những người kinh doanh chuỗi cửa hàng đang rất thiếu thông tin và kiến thức.

Sau đó, tôi mới tập hợp vài người để cùng mở các lớp đào tạo đầu tiên để chia sẻ về chủ đề lập kế hoạch kinh doanh – marketing cho chuỗi, thu hút vài chục học viên là người đang lãnh đạo, quản lý nhiều chuỗi cửa hàng lớn nhất Việt Nam thời điểm đó. Rồi dần dần trong giai đoạn năm 2019 – 2021, chúng tôi mở được khoảng 50 lớp đào tạo nền tảng chung về kinh doanh chuỗi, thu hút khoảng 700 chuỗi thương hiệu tham gia. 

Đến giai đoạn dịch Covid-19, các lớp đào tạo offline tạm gián đoạn và chuyển lên online. Nhận thấy mọi người vẫn còn cần thêm nhiều thông tin, tôi quyết định viết một cuốn sách về kinh doanh chuỗi bán lẻ. Đó chính là cuốn sách Nhân Chuỗi Cửa Hàng, được ra mắt vào năm 2023. Trong đó, tôi đã “đóng gói” thông tin, kiến thức, kinh nghiệm của chục năm làm chuỗi và đặc biệt là các trường hợp điển hình (case study) chúng tôi đã triển khai cho các chuỗi.

Ông liên tục giữ vai trò tiên phong nhiều hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chuỗi: ra mắt Nhân Chuỗi Cửa Hàng – cuốn sách đầu tiên viết về chủ đề này tại Việt Nam, và thành lập Retail Hub – tổ chức đầu tiên tại Việt Nam giảng dạy và chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh chuỗi. Điều gì ở lĩnh vực kinh doanh chuỗi đã thu hút ông? 

Xuất phát điểm khởi nghiệp của tôi là thích làm cái mới. Về mặt kinh nghiệm, tôi trải qua rất nhiều công ty cả mô hình B2B lẫn B2C. Và tôi thấy điều mà người làm khởi nghiệp và phát triển kinh doanh ở Việt Nam thiếu nhất là tính hệ thống hoá. 

Người Mỹ hoặc người ở các quốc gia có môi trường kinh doanh mạnh mẽ thường hệ thống hoá mọi thứ cực kỳ tốt. Chẳng hạn như khi nói về marketing thì họ có mô hình 4P, hay nói về cạnh tranh thì họ có mô hình Đại dương xanh.

Mô hình có thể không chính xác hoàn toàn 100% với thực tế nhưng việc hệ thống hoá một kiến thức, một kinh nghiệm thành một công thức để ai cũng có thể ứng dụng được là rất cần. Khi bạn bảo ai đó leo lên một bức tường, bạn nên có một cái thang, tức là một công cụ để họ bám vào và leo lên.

Việc đầu tư khởi nghiệp kinh doanh cũng vậy. Những giai đoạn ban đầu cần có một khung sườn để doanh nhân bám vào. Đó chính là một mô hình hay một công thức – công cụ để giúp họ học hỏi nhanh, ứng dụng nhanh, thử và sai nhanh, đỡ tốn thời gian mò mẫm. Trong quá trình làm kinh doanh, có thể họ phát hiện nhiều yếu tố cần thay đổi, nhưng ít ra họ cũng đã có sẵn khung sườn được hệ thống hoá ban đầu. 

Đây là điều quý giá mà tôi học được từ những lý thuyết kinh doanh ở nước ngoài.

Vậy mô hình hay công thức cụ thể mà ông chia sẻ trong cuốn sách Nhân Chuỗi Cửa Hàng là gì?

Đó là công thức nhân chuỗi mang tên “Cộng – Trừ – Nhân – Chia”, được biểu thị dưới dạng hình tam giác. 

Tầng 1 của hình tam giác là phép Cộng, nghĩa là “Cộng hưởng”. Khi kinh doanh chuỗi, có những yếu tố lõi quan trọng sẽ đóng vai trò giống như nền móng của một cái tháp. Bạn phải chuẩn hóa được những yếu tố của tầng “Cộng” này, sau đó mới có đủ nền móng để nhân bản chuỗi.

Tầng 2 là phép Nhân, tức là cách nhân bản chuỗi cửa hàng.

Và tầng 3 là phép Trừ và phép Chia. Tầng này nói về quản trị, hệ thống hoá mọi thứ để việc nhân bản không bị rối loạn mà phát triển một cách có quy trình và nhất quán. “Trừ” ở đây có nghĩa là loại bỏ những yếu tố không cốt lõi. Còn “chia” là chia sẻ giá trị mô hình của mình với đối tác, đồng đội và khách hàng để giá trị của việc phát triển trở nên mạnh mẽ hơn. 

Từ công thức căn bản này, mọi người hoàn toàn có thể tạo ra công thức riêng cho phù hợp hơn với mô hình của mình.

Tính đến nay, ông đã đào tạo, huấn luyện và đồng hành cùng 1.000 chuỗi bán lẻ. Trong số này có nhiều chuỗi nhà thuốc, shop mẹ và bé hoặc các chuỗi liên quan đến lĩnh vực chăm sóc sức khoẻ không? 

Chuỗi liên quan đến những lĩnh vực này mà chúng tôi đã đồng hành có thể kể đến như Shop Trẻ Thơ, Con Cưng, Nhóc & Mom, Kids Plaza, The Fansi, LMS – Giảm Béo Chuẩn Y Khoa…

Các trường hợp này có gì khác biệt so với những lĩnh vực khác?

Cá nhân tôi rất thích làm cố vấn (mentor) hay khai vấn (coach) cho những dự án khởi nghiệp liên quan đến giải quyết một vấn đề xã hội. Ví dụ giải quyết vấn đề sức khoẻ như thay đổi thói quen, lối sống của người thừa cân, béo phì, góp phần làm giảm những bệnh lý khác như gan nhiễm mỡ, gout, tiểu đường, tim mạch… Bài toán cần giải là làm sao vừa giải quyết được vấn đề xã hội vừa có thể mở rộng quy mô và vươn tầm quốc tế.

Những người kinh doanh nhà thuốc hiện nay cũng có nhiều bài toán tương tự. Khi những chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu, Pharmacity mở rộng quy mô về khắp các tỉnh thành sẽ tạo áp lực cạnh tranh với những nhà thuốc nhỏ ở địa phương. Lúc này, làm sao nhà thuốc nhỏ vẫn có thể phát triển và giữ vững vị thế “bá chủ” tại khu vực của mình? Theo kinh nghiệm tư vấn của tôi trong những dự án về sức khoẻ, chủ nhà thuốc có thể thay đổi cách tiếp cận cũ. Thay vì bán sản phẩm, họ có thể xây dựng các hệ thống giải pháp cho khách hàng. Sau đó, thành công của khách hàng này sẽ tiếp tục thu hút khách hàng khác.

Nhà thuốc còn có một bài toán đặc thù phổ biến nữa là khi chủ nhà thuốc đứng quầy thì khách rất đông, nhưng khi họ vắng mặt thì việc bán hàng sẽ chậm lại. Do đó, để tăng doanh thu và lợi nhuận, nhiều chủ nhà thuốc phải đánh đổi thời gian và công sức. Nếu họ dành thêm nhiều thời gian cho gia đình thì khó tăng trưởng doanh số và khó nhân chuỗi. Đó cũng chính là nỗi đau, là nút thắt của nhà thuốc nhỏ. 

Để giải bài toán này, chủ nhà thuốc có thể linh hoạt biến thương hiệu cá nhân thành thương hiệu đại diện của tập thể. Hãy xem thương hiệu cá nhân như một yếu tố tinh thần, một đòn bẩy để xây dựng đội ngũ chuyên gia tư vấn, nhân viên bán hàng… Bởi thực tế ngày nay, mọi người vẫn chuộng thương hiệu cá nhân. Tuy nhiên, nếu việc kinh doanh phụ thuộc vào một cá nhân hay người sáng lập thì sẽ khó mở rộng quy mô.

Có vẻ như cách tận dụng thương hiệu cá nhân của dược sĩ và xây dựng hệ thống giải pháp cho khách hàng cũng chính là cách hiệu quả để tạo ra nét khác biệt cho nhà thuốc nhỏ hay shop mẹ và bé?

Đúng vậy, nhìn chung có 3 yếu tố có thể giúp các chuỗi nhà thuốc địa phương hoặc shop mẹ và bé kinh doanh thuận lợi.  

Một là chọn cho mình một tệp khách hàng phù hợp. 

Hai là phải có lợi thế cạnh tranh trong việc giải quyết một vấn đề của khách hàng chứ không phải chỉ bán hàng chung chung. Chuỗi lớn giải quyết bài toán đại chúng, còn các chuỗi nhà thuốc nhỏ phải giải quyết bài toán chuyên biệt trong lĩnh vực nào đó thì mới có thể dẫn đầu thị trường về một tệp khách hàng tại một khu vực.

Ba là hệ thống hoá được công thức biến thương hiệu cá nhân thành thương hiệu của tập thể.

Hiện nay, chuỗi cửa hàng mẹ và bé gần như đang ở giai đoạn “thị trường đỏ lửa”. Nếu có tầm nhìn để sớm thay đổi, chủ cửa hàng sẽ thoát được cuộc đua cạnh tranh giá. Ví dụ, bạn có thể cùng bán một loại sản phẩm giống như mọi shop mẹ và bé khác nhưng nếu có thêm quà tặng từ nhà cung cấp, bạn sẽ có lợi thế cạnh tranh tốt hơn. Hay bạn cũng có thể gia tăng thêm lợi ích tư vấn cho khách hàng bằng cách xây dựng kênh truyền thông, giới thiệu sản phẩm theo cách độc đáo. Đồng thời, bên cạnh những thương hiệu sản phẩm phổ thông và nhiều cạnh tranh như tã bỉm, shop mẹ và bé cần tăng dần những sản phẩm có yếu tố tư vấn và công nghệ cao như thực phẩm chức năng, sản phẩm hỗ trợ cho mẹ và bé…

Câu chuyện cạnh tranh trong kinh doanh nhà thuốc cũng sẽ tương tự như vậy trong khoảng 1 – 2 năm tới. Cho nên, cùng với những dòng sản phẩm đại trà, chuỗi nhà thuốc phải tập trung vào một nhóm sản phẩm chuyên biệt. Chẳng hạn như các sản phẩm liên quan đến giải pháp điều trị mụn, điều trị da, chăm sóc da… Từ đó, sau 2 – 3 năm sinh tồn, chuỗi nhà thuốc mới đủ sức cạnh tranh sòng phẳng và trở thành chuyên gia top đầu trong thị trường ngách của mình.

Đánh giá của ông về vai trò của các sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng chính hãng chất lượng cao trên kệ hàng của nhà thuốc hay shop mẹ và bé?

Thời nay, khách hàng đang ngày càng thông thái hơn. Họ luôn biết cách kiểm tra kỹ tem mác, nguồn gốc, xuất xứ, thậm chí tra cứu thông tin trên website của các nước sản xuất trước khi mua một sản phẩm. Đặc biệt với thực phẩm chức năng, khách hàng thường quan tâm sâu sắc đến các thông tin thành phần, xuất xứ, chứng nhận quốc tế… 

Vì vậy, nhiệm vụ của người bán hàng tại nhà thuốc hay shop mẹ và bé là phải ngày càng minh bạch, làm rõ thông tin, góp phần gia tăng hiểu biết cho khách hàng. Một số cách khả thi là kết hợp với nhãn hàng, nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất để có được thông tin, kiến thức đầy đủ. Đây cũng là biện pháp để gia tăng lợi thế cạnh tranh. 

Nói chung giờ đây, sản phẩm tốt đã trở thành tiêu chí bình thường của người tiêu dùng hiện đại vốn luôn ưu tiên giải quyết vấn đề sức khoẻ hơn là chuyện chi phí.

Cảm ơn ông, chúc Retail Hub luôn thành công!