Nhà thuốc làm digital marketing: Tại sao, thế nào, và cần làm gì?

Triển khai digital marketing để bán hàng online và hiện diện trên kênh online nói chung là chủ đề “nóng” với giới kinh doanh nhà thuốc, nhất là với những chủ nhà thuốc muốn chuyển đổi số để nâng cao lợi thế cạnh tranh trong thị trường bán lẻ dược phẩm.

Trong cuốn sách bán chạy Bắt Đầu Với Câu Hỏi Tại Sao, tác giả Simon Sinek đề xuất một mô hình truyền cảm hứng hành động được gọi là “vòng tròn vàng”, gồm 3 thành tố: tại sao (why), thế nào (how), và cái gì (what). Trong đó, yếu tố lý do “tại sao” được đặt ở hồng tâm.

Khi chia sẻ kinh nghiệm tư vấn chuyển đổi số nhà thuốc ở mảng bán hàng online, ông Trần Minh Thiện – Trưởng bộ phận Digital Marketing của PharmaDi, nhà sáng lập và CEO công ty tiếp thị Moodbiz (chuyên cung cấp giải pháp marketing đa kênh cho doanh nghiệp) cũng dùng mô hình này. Mục đích là để giúp các chủ nhà thuốc giải đáp 3 câu hỏi lớn: “Tại sao cần làm digital marketing?”, “Làm digital marketing bằng cách nào?”, và “Triển khai digital marketing để bán hàng: cần chuẩn bị gì?”.

Tại sao phải làm digital marketing?

Để “bắt đầu với câu hỏi tại sao”, lý do lớn nhất đến từ bức tranh cạnh tranh. Khi các chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu, Pharmacity, An Khang… gia nhập thị trường bán lẻ dược phẩm, quy mô tệp khách hàng của nhà thuốc truyền thống ngày càng bị thu hẹp, dẫn đến doanh thu bị sụt giảm.

Không chỉ phải cạnh tranh với các ông lớn, nhà thuốc truyền thống còn gặp áp lực bởi nhiều nhà thuốc nhỏ liên tục mọc lên gần khu vực mình. Nếu như trước đây, tệp khách hàng của một nhà thuốc thường ở trong vòng tròn bán kính 3 – 5 km xung quanh thì giờ đây, bán kính của vòng tròn đó thu lại còn 2 – 3 km.

Sân chơi càng sôi động thì càng nhiều cạnh tranh. Cuộc chơi không còn là cạnh tranh nhỏ nữa mà là cạnh tranh lớn về giá, về sản phẩm… Thực tế thì nhà thuốc bán hàng offline luôn bị phụ thuộc vào lượng khách hàng ở xung quanh và tần suất mua lặp lại của họ. Trong khi đó, giờ đây những khu vực cấp thị trấn, cấp xã… đều có mặt cửa hàng của các chuỗi nhà thuốc Long Châu, Pharmacity, An Khang.

Quy mô tệp khách hàng càng bị thu hẹp thì nhà thuốc càng cần tìm kênh bán hàng mới, giải pháp bán hàng mới nhằm duy trì ổn định doanh thu và phát triển thêm cơ hội kinh doanh mới. Do đó triển khai các giải pháp digital marketing để tiếp cận nhóm khách hàng mới ở một khu vực rộng lớn hơn, chăm sóc khách hàng thân quen ở khu vực xung quanh nhằm bán được nhiều hàng hơn, tác động đến việc kinh doanh nhà thuốc lớn hơn.

Hiện tại, tốc độ trưởng tăng trưởng hằng năm của kênh thương mại điện tử vào khoảng 40%, còn tốc độ phát triển của kênh digital marketing là 14% mỗi năm. Điều này cho thấy người tiêu dùng cuối ngày càng có nhiều hành vi và thói quen mua hàng trực tuyến. Trong bối cảnh đó, digital marketing là một giải pháp mà nhà thuốc có thể cân nhắc triển khai.

Làm digital marketing bằng cách nào?

Triển khai các giải pháp digital marketing để mang lại kết quả về mặt doanh số, doanh thu là một quá trình cần sự cân nhắc kỹ càng, cân đối giữa nguồn lực, mục tiêu kinh doanh và sự chuẩn bị kế hoạch phát triển kinh doanh dài hạn.

Khi cân nhắc những lựa chọn để áp dụng các hình thức kinh doanh online từ các công cụ digital marketing, nhà thuốc cần tránh hội chứng tâm lý FOMO (viết tắt của Fear Of Missing Out – sợ bỏ lỡ thứ gì đó). Đừng vội lập kênh TikTok ngay khi thấy “đồng nghiệp” lên TikTok, làm livestream khi thấy đối thủ livestream, chạy quảng cáo khi thấy nhiều bên chạy quảng cáo, xây dựng website khi thấy nhà thuốc khác có website… mà vấn đề quan trọng là xác định nguồn lực thời gian, chi phí và lợi thế của mình.

Ví dụ, thực tế có những cửa hàng trong một lần livestream có thể bán được từ 1.000 đến 10.000 đơn hàng. Nhưng nếu một nhà thuốc khác sao chép cách làm thì chưa chắc có được kết quả tương tự. Bởi vì ẩn phía sau kết quả đó ít nhất 3 – 5 năm kinh nghiệm thực hành, sự quen thuộc với nền tảng đang livestream, đội ngũ làm nội dung, đội ngũ làm quảng cáo, đội ngũ và công cụ seeding, đội ngũ chốt đơn online hàng chục người, kế hoạch và kịch bản livestream, sự chuẩn bị đa dạng về số lượng nguồn hàng vài ngàn đến và chục ngàn sản phẩm, chất lượng deal…

Thế mạnh của nhà thuốc là chuyên môn. Hoặc là về mặt nhận diện, thương hiệu nhà thuốc thì cá nhân, dược sĩ bán thuốc cũng thường có sẵn lòng tin của khách hàng tại khu vực đang hoạt động. Khi đó, các kênh online như mạng xã hội Zalo cá nhân hay Facebook cá nhân sẽ giúp họ trước tiên là kết nối, chăm sóc khách hàng cũ, sau nữa là bán thêm hàng hoá. Đã có giá trị niềm tin thì hiệu quả tư vấn bán hàng sẽ cao hơn nhiều. Các câu chuyện sau đó mới là giá bán và cách chăm sóc khách hàng. Nói chung là hãy tận dụng lợi thế dược sĩ!

Sử dụng chính trang mạng xã hội cá nhân là cách đơn giản để tận dụng được tài nguyên đang có, hoặc chủ nhà thuốc cũng có thể hiện diện trong những nhóm hội online ở khu vực mình hay lân cận. Những cách này rất phù hợp với tệp khách hàng biết và đã từng mua hàng tại nhà thuốc và nhóm đối tượng mới vốn đã quen thuộc với các nền tảng mạng xã hội.

Do đó, nếu nhà thuốc sở hữu lợi thế kinh doanh như sản phẩm có giá tốt, nhân sự thuần thục kỹ năng livestream hoặc nói chuyện rành rọt, có công cụ marketing, có người am hiểu tư vấn chạy quảng cáo và làm nội dung… thì hẵng chọn cách tương tự. Còn nếu nhà thuốc chỉ kỳ vọng doanh thu vài triệu đồng/ngày thì đừng nên nghĩ đến chuyện bán hàng online bằng cách làm livestream hay xây website. Như đã nói ở trên, chỉ nên sử dụng các công cụ cơ bản như Zalo, Facebook, hoặc đăng bài lên các hội nhóm online tại khu vực mình hoạt động và những nơi lân cận.

Vì vậy, vấn đề không phải là việc tiếp cận công nghệ, vì đa phần giới kinh doanh nhà thuốc hiện nay đều rất nhạy với những xu hướng mới trên Zalo, Facebook, TikTok… Nhưng vấn đề là họ không biết những hình thức nội dung đó có phù hợp với mình hay không, có tiếp cận được khách hàng hay không, nguyên tắc vận hành hiệu quả ra sao…

Triển khai digital marketing để bán hàng: cần chuẩn bị gì?

Đặc thù mặt hàng dược phẩm cần nhiều nhiều thủ tục, giấy phép… thì mới có thể được kinh doanh online. Do đó, với những nhà thuốc nhỏ có ngân sách hạn chế để đáp ứng các điều kiện này thì việc bán thuốc online gần như là bất khả thi. Những mặt hàng phù hợp kinh doanh online là mỹ phẩm, dược – mỹ phẩm (như dầu gội và các loại sản phẩm khác), thực phẩm chức năng…

Có 3 yếu tố quan trọng nhà thuốc cần chuẩn bị, đó là: đội ngũ nhân sự, kiến thức và kỹ năng.

Về đội ngũ, dù có thế mạnh chuyên môn nhưng nhiều dược sĩ hoặc nhân viên nhà thuốc trước đây chỉ quen đứng ở quầy bán hàng. Việc học cách livestream, làm website, chạy quảng cáo… không thể chỉ trong vài ngày, vài tháng. Nếu chỉ mày mò từng bước thì sẽ mất rất nhiều thời gian. Nếu nhà thuốc xét thấy chi phí cơ hội bỏ ra quá nhiều thì đừng nên vội đầu tư, chỉ nên tập trung vào những điều mình đang làm tốt.

Về kiến thức và kỹ năng, nếu nhà thuốc không có lợi thế cạnh tranh về độ sâu chuyên môn, không có kỹ năng sử dụng các công cụ online marketing thì đừng vội nghĩ tới chuyện “đao to búa lớn”. Đầu tư nhỏ vào các nhóm Zalo, Facebook để duy trì nguồn khách hàng cũ và phát triển thêm một ít khách hàng mới là đủ!

Tóm lại, nhà thuốc có nên triển khai các công cụ digital marketing để bán hàng online hay không? Có! Nhưng việc chọn cách tiếp cận nào thì còn tuỳ vào mục tiêu kinh doanh. Nếu nguồn lực hạn chế, không có nhiều kiến thức, kỹ năng, lợi thế về nguồn hàng thì chỉ nên chọn những kênh vừa phải. Khi có nhiều nguồn lực hơn như nhân sự, chi phí đầu tư ban đầu thì có thể nghĩ tới việc chọn các kênh dễ làm và nhanh có khách hàng, như làm nội dung trên mạng xã hội, chạy quảng cáo, đưa sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử, livestream…Và khi đã có một nền tảng kinh doanh ổn định thì cần xem xét xây dựng và phát triển website, xây kênh trên các nền tảng mạng xã hội như một cách tiếp cận dài hơi cho nhiều nhóm đối tượng khách hàng, mở rộng phạm vi kinh doanh lên toàn bộ nền tảng internet.